قبل از اینکه به توضیح این مهارت ها و خصوصیات بپردازم، اجازه بدهید این را بگویم که حاضرم شرط ببندم مسولان استخدام وقتی می خواهند کارمند جدیدی برای قسمت فروششان استخدام کنند، همه ویژگی ها و صفات ذاتی و طبیعی او را ارزیابی می کنند.
همه مهارت های فروشندگی از ویژگی های ذاتی فرد نشات می گیرند و اگر کسی تشنه یادگیری باشد، می تواند در محل کارش مهارت ها و قابلیت های بسیاری را فرا بگیرد.
به قول یکی از مدیران استخدام اپل: “ما یاد گرفته ایم به همان اندازه که مهارت های یک فرد را ارزیابی می کنیم، او را از نظر داشتن شخصیت مغناطیسی نیز بررسی کنیم. ”
قبل از هر چیز این تکنیک های فروش را یاد بگیرید!
1- فروش ویژه داشته باشید. اکثر مشتریان دوست ندارند از مبادلات خوب و به نفعشان جا بمانند. یکی از بهترین ترفندها برای فروش بیشتر این است که در یک بازه زمانی محدود و خاص پیشنهادات ویژه ای برای خرید اجناستان ارائه کنید. به این ترتیب خیلی از مشتریان ترغیب می شوند که کالاهای شما را بخرند. این کار یکی از قدیمی ترین و موثرترین ترفندهای فروش محسوب می شود. برای این کار سعی کنید توجه خاصی روی محصولاتی داشته باشید که همیشه عرضه نمی شوند یا تقریبا موجود نیستند. این محصولات را به مشتریان پیشنهاد کنید تا به خرید کردن ترغیب شوند.
- برخی ها از این مساله سوء استفاده می کنند و کالاهایشان را به چند برابر قیمت می فروشند و بعد در زمان حراج و فروش ویژه این قیمت ها را پایین می آورند! این نوع حیله ها جای تاسف دارد اما متاسفانه متداول هستند.
2- به طور ماهرانه ای مشتری را جذب تملقات خودتان کنید. تاثیرگذاری روی روحیه مشتری تقریبا در هر فروشی می تواند شانس شما را برای فروش محصولاتتان افزایش بدهد. ترفند کار اینجاست که شما باید بدون اینکه مشتری حس بدی پیدا کند و به شیوه ای ماهرانه و ظریف از مشتری تعریف کنید؛ اما یادتان باشد زیاده روی نکنید! اگر مشتری تان از شما یک ماشین جدید می خرد می توانید او را هوشمند و باهوش خطاب کنید اما او یک نابغه مطلق نیست! وقتی مشتری کت و شلواری که شما میفروشید را امتحان می کند برازنده اش است اما حیرت انگیز نیست! یادتان باشد که باید منطقی و واقع بین باشید.
- وقتی مشتری شک و تردید دارد به او کمک کنید تا انتخاب کند. با گفتن جملاتی مثل: “انتخاب فوق العادیه!” یا “اوه! خیلی عالیه!” می توانید او را متقاعد کنید که محصولتان را بخرد.
3- مشتری را مجبور به خرید کنید. بیشتر افراد وقتی کسی برایشان کاری انجام می دهد خودشان را موظف می دانند که آنها هم در مقابل لطف او را جبران کنند. اکثر فروشندگان باهوش از این ترفند استفاده می کنند تا مشتریانشان را وادار به خرید کنند. بعضی اوقات همین که به اندازه کافی به مشتری توجه کنید و پاسخگو باشید کافیست؛ مثلا اگر مشتری ببیند که شما به عنوان یک فروشنده خستگی ناپذیر ده بار به انبار رفتید و کفش ها مختلف را برای او آوردید تا امتحان کند ممکن است تحت تاثیر قرار بگیرد و احتمال خرید کردنش بیشتر شود. در سایر موارد انجام برخی کارها مثل نوشیدنی آوردن برای مشتری یا خالی کردن زمان برای قرار ملاقات گذاشتن با او برای خرید، واقعا می توانند کمک کننده باشند.
- برای اینکه نتیجه بهتری بگیرید مطمئن شوید که تلاش های شما مورد توجه واقع شده اند؛ مثلا اگر قرار است با مشتری تان قرار ملاقات بگذارید، دفتر تنظیم قرار ملاقاتتان را بیرون بیاورید و جلوی چشم مشتری یک قرار ملاقات دیگر را خط بزنید تا متوجه شود به خاطر او برنامه تان را تغییر داده اید.
4- برای فروش عجله نکنید. عجله کردن برای فروش محصول وسوسه انگیز است به خصوص اگر پای کمیسیونتان در میان باشد. ولی ممکن است این کار باعث شود با عجله فرایند فروش را انجام بدهید و مشتری از این بابت احساس خوبی پیدا نکند. بدیهی است که این کار روش هوشمندانه ای برای فروش نیست. تاکتیک های فروش اگر به صورت هوشمندانه و درستی انجام نشوند حتی اگر در کوتاه مدت سود خوبی بدهند مانع از فروش بیشتر شما در دراز مدت می شوند.
- فروشندگان باهوش می دانند که باید صبور باشند؛ بنابراین به جای اینکه مشتری را مجبور کنید زودتر خرید کند اجازه بدهید فکر کند و تصمیم بگیرد. فروشندگان خوب سعی می کنند مزایای محصولشان را تا جای امکان به مشتری بگویند اما هیچ وقت خودشان به جای او تصمیم نمی گیرند.
5- مسئول و قابل اعتماد باشید. هر کدام از تکنیک های فروش جایگاه مخصوص خودشان را دارند اما اگر به عنوان یک فروشنده هیچ تکنیک خاصی در پیش نمی گیرید نهایت تلاشتان را بکنید تا صادق و خوش قول باشید. وقتی به مشتری قولی می دهید حتما به آن عمل کنید. وقتی اشتباه می کنید آن را بپذیرید و عذرخواهی کنید. مشتری می خواهد مطمئن شود که فروشنده قابل اعتماد است و از اعتماد آنها سوء استفاده نمی کند. در مقابل، فروشنده هم دلش می خواهد مشتری کاملا او را مورد اعتماد و محترم بداند. برای داشتن یک فروش خوب و مناسب باید روی داشتن روابط محترمانه و صادقانه با مشتری کار کنید.
فروشنده های زیادی هستند که مهارت های فوق العاده ای در فروش و ارائه خدمات به مشتریان دارند. من آنقدر خوش شانس بودم که با بیشتر از چند تا از آنها کار کردم. در نهایت اینکه، یک فروشنده خوب هم متولد می شود و همه ساخته می شود. مدیران فروش باید تلاش کند تا استعداد ذاتی کارکنان خود را تشخیص و سپس آنها را توسعه بدهند.
